编者按：
中端医疗险产品从设计到投放市场，再到客户手中，保险营销员是重要渠道之一。这一群体对中端医疗险的认知水平很大程度影响着客户。本专题从营销员视角审视中端医疗险。
医保支付方式改革给中端医疗险带来了巨大的发展机遇，多家保险公司陆续推出中端医疗险产品。那么，中端医疗险市场反馈如何？作为直接将产品和消费者连接在一起的保险营销员，他们如何看待中端医疗险？
找到目标客户
不到两个月，天津市保险营销员刘洺辰签了60多张中端医疗险保单。能做到这样的业绩，离不开她对客户的精准定位。
“我的中端医疗险客户集中在两个群体：一个群体是60后，也就是我父母那一代人；另一个群体是80后，也就是我这一代人。”刘洺辰说。
在刘洺辰的中端医疗险客户中，60后占了半壁江山。在这个群体中，要么孩子做生意，家中经济条件比较好；要么本人是事业单位在编人员，收入比较稳定。刘洺辰认为，这个群体所在的年龄段和医院打交道频率比较高，对医疗、医药和服务都有一定需求。给他们配置中端医疗险，就是帮他们有效解决这些方面的需求。
在她的客户中，有一位退休教师很有代表性。这位退休教师有一位独生女，她对刘洺辰说，她的诉求是当自己生病时，不给女儿添麻烦，无论是经济上，还是在寻医问药的过程上。刘洺辰给她配置了一款中端医疗险，保费7000多元。保费不到这位客户一个月退休金，她很愿意通过购买这份保险解决自己的住院医疗问题。
“我们父母这一代人都不愿意因为自己的缘故让孩子耽误工作和生活，80%的客户都说孩子停下工作来为自己跑前跑后，心里会不安。因此，当他们知道可以通过一款保险产品解决好医、好药和好服务问题时，他们是愿意提前为此做规划的。”刘洺辰说。为了解决住院陪护问题，刘洺辰专门为中端医疗险客户配备了护工卡，入院后被保险人的病例会传递给第三方机构，之后可获得八天七晚的护理服务。如果被保险人动手术，出院后还可获得五天四晚护理服务。
“我们这一代正值壮年，上有老下有小，自己往往是家庭顶梁柱，万一出现健康问题对家庭打击很大。给这个年龄阶段的人配置保险，不仅是对自己，也是对家人的一种保护。”刘洺辰介绍，如今很多疾病有低龄化趋势，今年4月和5月，她每个月都有两个客户罹患重疾或身故，她帮助办理理赔。当她把这些信息分享给客户时，客户对保险认同度非常高。
“我每天都要拜访1-2位中端医疗险客户，除了身体原因无法投保的人，基本上都会签单。因为之前我对客户都有比较精准地了解，我不会像无头苍蝇一样乱撞，所以达成率比较高。”刘洺辰说。
江苏省扬州市保险营销员彭乃美从业21年，一直在同一家保险公司。她认为，频繁跳槽会伤害客户，因为服务不及时。她今年2月份接触到中端医疗险，立刻意识到这种保险产品具有很大的市场前景。她梳理自己的客户资源，并筛选出合适的客户为他们配置中端医疗险。她坚持对客户只筛选不教育，“我会宣传中端医疗险，客户认知到了就会买，认识不到绝不勉强推销。这是一个筛选合适客户的过程。我对有百万医疗险的客户优先升级到中端医疗险。”彭乃美说。
有家社区医院负责人一家三口都是彭乃美的老客户，之前都购买了百万医疗险。彭乃美给他们介绍了中端医疗险和百万医疗险的区别之后，他们又都购买了中端医疗险。“保费增加不多，一家三口总共增加保费不到1000元，他们都接受。”彭乃美说。
广东省汕头市营销员郑彦斌2009年开始保险营销生涯，今年初开始学习医保支付改革相关的知识，之后就开始推荐中端医疗险。这段时间做了30多单中端医疗险。他选定的客户群体多在35岁-50岁之间，自主经营者占一部分，事业单位工作的占一部分。他的理念，能买得起车的人就可以买中端医疗险。中端医疗险和车险都属于消费型保险，有车的人因为每年都要给车上保险，既然给车每年都能花几千元钱上保险，当然也可以给自己花几千元买一份保障。
“从2017年开始，我给客户设计的保险方案都是‘重疾险+百万医疗险’，如今是‘重疾险+中端医疗险’，此外，还会推荐杠杆高的定期寿险。”郑彦斌介绍，虽然一开始客户对消费型保险难以接受，但从医疗资源配置和原研药使用解释，客户接受程度很高。此外，他不建议客户购买免健康告知的产品，他认为无论对客户，还是对自己，严进宽出比宽进严出更好。
从理念传导着手
在中端医疗险营销中，什么最重要？《中国银行保险报》记者在采访中发现，有两项经常被提起，一是营销人员自身以及客户理念的培育，二是服务。
理念的培育包括两方面，一方面是自身眼界的开阔和理念提升，另一方面是帮助客户培育理念。
记者采访的保险营销员都提到了自身理念的培育，他们共同认为，有意识拓宽自己的眼界，培育自己从行业发展角度看保险，甚至跳出保险看保险对从业非常重要。尤其在中端医疗险方面，要从医改等领域去看它所处的位置和未来发展。因此，这些营销员无一例外都在不断学习，有的甚至每天都在跟着中端医疗险的培训视频学习。提升自身的同时，他们还在把相关理念宣导给客户，这是一个更加艰难的事情。
“改变一个人的思维很难，我们在做难而正确的事。”四川省资阳市乐至县保险营销员宋俊华说。她2011年进入保险行业，不久前刚刚为一个家庭的四位成员配置了中端医疗险。
说起这件事，宋俊华心情很沉重。“人教人很难，事教人很容易。”她介绍了这样一个案例：这是一个五口之家，夫妻二人有3个子女。本来3个子女都有重疾险，缴费几年后，夫妻二人感觉买了没啥用，就停止了缴费。没想到不久之后，13岁的大女儿就确诊得了白血病。为了筹集医疗费，这家人卖了一套房。宋俊华在帮助大女儿就医过程中获得了客户认可，她给客户介绍医院特需部、国际部可以医疗费用直付，夫妻二人当时就决定为除大女儿之外的四口购买了中端医疗险。
宋俊华认为，很多人对保险有一定认知，但认知深刻的人不多。“我们都知道全国医疗资源分配不均衡，在我们这样一个小县城中，大病去哪里看，很多人知道去大城市，但是通过什么途径，去什么医院却很少有人知道。小病走医保，住院走中端，这些都需要我们去给客户培育。”宋俊华说。
“我现在只推荐中高端医疗险。”山东青岛保险营销员邢荣泉说，“我认为理想中的中端医疗险不带门诊，免赔额高一点，可以在公立医院特需部、国际部及部分的私立医院就诊。最好能带重疾门诊预约、重疾检查绿通重疾住院协助、重疾手术绿通。”
“客户认不认中端医疗险，和销售人员的介绍有关系。”邢荣泉通过参加培训了解了中端医疗险和百万医疗险的差别之后，很坚决地向之前的老客户推荐中端医疗险。他通过介绍国家医保支付改革切入，分析两种保险产品在可以获得的医疗资源和药品使用方面的差异。“只要这种理念讲到位，客户很认可。目前，客户对医疗险的核心需求，已经从费用报销向医疗资源转化了。”邢荣泉说。
“在展业时我发现，有些客户认为，自己有医保和惠民保，好像中端医疗险就不太重要了。如果不选择门急诊，中端医疗险使用频率没医保那么高，又不像意外险等产品杠杆那么高，所以会忽略这种产品的配置。”上海的王颖表示，“可是，但凡接触过住院医疗的人队中端医疗险接受程度都比较高。有时候，客户不太明白自己需要什么，这就需要我们去引导。”
王颖认为，医疗和医疗真不一样。王颖介绍，自己有8年保险从业经验，前3年在一家再保险公司工作，当时公司给员工配备了团体高端医疗险，看病都去公立医院的特需部或国际部。因此，自己体验过更高质量的医疗服务之后，在保险营销中，她很注重为客户配置的产品能对接更好的医疗服务。
以服务力铸就个人品牌
记者在采访中发现，服务好，是中端医疗险营销的关键一环。
刘洺辰2009年进入保险业，当时她是“为了挣钱”。16年来，她越来越热爱这一行业，因为她认为保险可以帮助很多人，是一项助人的事业。她是靠服务打开了营销市场。刚入行时，她就开始做健康险。当时，她帮助一位孤儿单客户办理重疾险理赔，得到客户认可，给她转介绍了许多客户，从而打开了重疾险营销市场。
“今年以来，我开始主推中端医疗险，因为我从心里认同中端医疗险。”刘洺辰说，“从业以来，我经手的理赔案件涉及理赔金共计1.2亿元。在一起一起的理赔中，我太知道保险的重要性，也太知道什么人需要匹配什么样的保险产品了。在医保支付方式改革下，人们需要中端医疗险。”
在内蒙古自治区牙克石市从业8年的保险营销员王丽彬表示，“因为多年专业细致的服务，我赢得了众多客户的信赖，所以在升级中端医疗险的过程中比较顺利。”
在王丽彬的朋友圈里，经常分享帮助客户挂号和陪诊、体检的信息。她介绍，“呼伦贝尔比较偏远，医疗资源相对薄弱，所以我经常会帮助客户挂北京三甲医院的号，而且可以对接专业机构去为客户提供优质就医服务，因为专业用心深受客户认可，同时也树立了良好的个人品牌，因此我为客户建议的方案客户都很信服。”
“有些从业人员觉得医疗险责任大，收入低，但我不这么认为。我要想在保险行业持续发展下去，同时也能够帮助更多人解决就医难、看病贵的问题，就应该从医疗险做起。”王丽彬表示，相对于其他保险产品，医疗险更复杂，需要更多的医学、国家政策法规知识，同时需要不断提升客户的理念。因此，她几乎每天都跟着老师学习，通过线上线下培训，她认识到医保改革后的中端医疗险是未来发展的趋势。她认为，只有坚持做难而正确的事才能赢得客户和全社会的尊重，只有对接了中高端医疗后才能真正地实现“好医、好药、好暖、好省”。如今，王丽彬有了连续多年占据分公司的销售件数第一名的成绩。仅6月份就她帮助20位客户升级了中端医疗险。“我每天都在持续科普中高端医疗险的服务优势和行业发展。”王丽彬说。
郑彦斌认为，要做好客户服务，既要有专业性，又要树立正确的职业观。他认为，“保险是居安思危，因此要有风险管理思维，保险营销是对风险的管理。过往行业粗放发展给老百姓带来了一些负面印象，这还需时间来树立保险从业者的职业价值。所以，我认为保险从业者是需要有大爱的情怀去支撑长期服务信念。”
邢荣泉认为，做好客户服务，是树立良好口碑的关键，理赔服务是服务的重中之重。
他曾经帮助一位客户进行理赔。这位客户购买了老版重疾险，不久前被医院诊断患有胸腺瘤B型，申请理赔时被拒赔，理由是胸腺瘤不属于恶性肿瘤。客户找到邢荣泉，此时邢荣泉已经通过学习懂得了很多医学知识，他翻阅大量资料，找到最新的胸腺瘤分类权威资料，证明客户所患疾病确实属于恶性肿瘤范围，并且患者病历中给的确实是重疾编码，最终，客户获得了全额理赔。“做好客户服务，营销员要懂医学常识，还要懂理赔逻辑。”邢荣泉说。（记者 王方琪）
